Artikler&Tips Inspirasjon

Prisstrategi: Finn den perfekte prisen for produktene dine

 

Fastsettelse av produktpriser kan være en svært utfordrende øvelse. Om prisen er for høy vil du slite med å selge det. Om prisen er for lav vil vinningen går opp i spinningen. I denne bloggposten skal vi belyse noen momenter slik at det vil bli lettere å finne den perfekte prisen for produktene dine.

De aller fleste tar utgangspunkt i produksjonspris/importpris samt fraktkostnader og  legger så på et beløp på toppen.  Om du kun legger opp din prisstrategi etter dette enkle prinsippet kan du gå glipp av mye omsetning.

La oss heller ikke glemme det pshykologiske aspektet med en produktpris. Hvordan dine potensielle kunder oppfatter prisen din har stor betydning for om det blir salg eller ikke.

Prissetting krever altså at du beregner inn flere ulike variabler som menneskelig adferd, dine konkurrenters priser, innkjøpspris osv. 

La oss først ta matematikken med et enkelt eksempel: PS! Både salgspris og varekostnad skal være ekskludert mva. Virksomheter som ikke er mva-registrert må bruke innkjøpspris inkludert mva.

T-skjorten du selger koster deg 200 kroner inklusive frakt inn til lager. Det vanligste da er å doble prisen og legge den ut til 400,-

Bruttofortjenesten i kroner: 

Salgspris - varekostnad = Bruttofortjeneste i kroner (400 - 200 = 200,-)

Bruttofortjeneste i prosent:

(Bruttofortjenesten / Salgspris) x 100 = Bruttofortjeneste i % (200/400 x 100 = 50%)

En fornuftig bruttofortjeneste er avgjørende for å lykkes, siden din totale bruttofortjenesten skal dekke alle dine kostnader rundt markedsføring og drift av nettbutikken. 

Det finnes ulike strategier rundt bruttofortjeneste. Har man mye kapital man investerer for å vokse hurtig, kan man leve med en lavere bruttofortjeneste i starten mens man bygger opp kundegrunnlag og opparbeider seg kvantumsrabatter hos leverandører. Har man ikke en slik investeringskapital får man sørge for en bruttofortjeneste som kan finansiere kostnadene.

Les mer om hvordan du setter opp et budsjett og  last ned budsjettmal her.

Hvilken pris har dine konkurrenter?

Svært få har det privilegiet at de er alene om å selge et produkt. Finn derfor ALLTID ut hva dine konkurrenter tar for tilsvarende produkt. Om en slik analyse sier at dine konkurrenter selger samme T-skjorte til 600,- bør du spørre deg selv om også du bør legge deg tettere opp mot dine konkurrenters utsalgspris for å styrke bruttofortjenesten. Om du legger deg 200 kroner under dine konkurrenter vil du mest sannsynlig selge en god del flere T-skjorter, men hva vil dette gjøre med avansen du sitter igjen med? La oss se på matematikken:

Salg av 100 stk. T-skjorter:

Utsalgsprisen er 400,- (Salgspris - varekostnad = Bruttofortjeneste: 400 - 200  = 200 x 100 stk. = 20.000,-

Utsalgsprisen er 600,- (Salgspris - varekostnad = Bruttofortjeneste: 600 - 200  = 400 x 100 stk. = 40.000,-

Om du selger T-skjorten til 600,- vil du altså sitte igjen med dobbelt så mye bruttofortjeneste enn om du solgte den for 400,- Men dette fordrer at du selger alle de 100 T-skjortene innen en gitt tidsramme. Husk at det koster å binde kapital opp i produkter og at også omløpshastigheten har noe å si for lønnsomhet på lengre sikt.

Hva som er riktig prissetting om dine konkurrenter har en salgspris på 600,- vil selvsagt variere ut fra mange faktorer. Om produktet er svært "Hot" bør du legge deg på samme pris som dine konkurrenter. Om du er usikker kan du begynne med 600 for så å sette produktet på salg til 500 om det viser seg at produktet ikke selger så godt som først antatt. 

Om du derimot velger å selge T-skjorten til 400 må du i tillegg vurdere det pshykologiske aspektet med prissettingen. 

Oppfattes prisen som useriøs? Er prisen for god til å være sann? Kan produktet være ekte? 

Setter du prisen for lav vil du samtidig risikere å skape en rekke usikkerheter og gjøre at dine potensielle kunder mister tilliten til ikke bare det spesifikke produktet, men til hele nettbutikken din. Dette vil du for all del unngå som butikkeier!  

Konklusjonen vil da være:

  • Finn ut hvilken utsalgspris dine konkurrenter har og legg deg på samme linje eller litt billigere.
  • Vær forsiktig med å selge produktet for billig da dette kan skape usikkerhet og mistenkeliggjøring.

Unntaket:

Men ingen regel uten unntak. Hva om du er helt ny på markedet og ønsker å bygge opp din kundebase? Hva er fornuftig prissetting da?

I dette tilfellet ville det vært fornuftig å sette veiledende pris til 600,- for så å ha gitt en rabatt på 200 kroner om kunden registrerte seg på nyhetsbrevet ditt. På denne måten mister du ikke seriøsitet og kunden skjønner bytteforholdet.

Bruk frakt som prisjusteringsverktøy

Studier viser at fraktkostnader innbakt i produktprisen hadde en positiv effekt på konverteringen. Det vil si at du kan sette en høyere produktpris om du oppgir at frakten er gratis. Ønsker du å gå for en slik strategi er det uhyre viktig at du oppgir at du har gratis frakt godt synlig på alle landingssider.

I vårt eksempel kunne vi ha satt opp prisen til 650,- eller 700,- om vi samtidig hadde kommunisert "Gratis frakt" på alle landingssidene.

Produsentens anbefalte utsalgspris (MSRP)

manufacturer's suggested retail price (MSRPer den prisen en produsent anbefaler at forhandlere bruker når de selger et produkt. 

Fordeler: Som butikkeier kan du spare litt tid bare ved å bruke MSRP når du prissetter dine produkter.
Ulemper: Butikkeiere som bruker MSRP kan ikke konkurrere på pris med MSRP,  de fleste forhandlere i en gitt bransje vil selge produktet til samme pris.

Om dine leverandører anbefaler, eller til og med pålegger deg å bruke MSRP, bør du se på andre prisstrategier som for eksempel gratis frakt, for å konkurrere i markedet.

Psykologisk produktprising

Studier har vist at når kunder bruker penger, opplever de smerte eller tap. Så det er opp til deg som butikkeier å bidra til å minimere denne smerten, noe som kan øke sannsynligheten for at kundene vil kjøpe i butikken din. Tradisjonelt har kjøpmenn oppnådd dette med priser som slutter i et oddetall som 5, 7 eller 9. I vårt eksempel vil  det være smart å prise produktet til 599,- i stedet for 600,-

I Willian Poundstones bok "Priceless" fant han at de økte salget med hele 24% i gjennomsnitt om prisene sluttet med et oddetall.

Men hvordan velger du hvilket oddetall du vil bruke i din prisstrategi?

Tallet 9 regjerer øverste når det gjelder mange prisstrategier for detaljhandel. Forskere ved MIT og University of Chicago gjorde et eksperiment på kvinneklær med følgende priser $ 34, $ 39 og $ 44. 

Resultatet var at prisen på $ 39, solgte mye bedre enn $ 34! Dette sier det meste om at du ikke bør glemme styrken i psykologisk produktprising. 

Det finnes ingen 100% fasit

Husk at det ikke finnes en svart-hvitt tilnærming til å velge en prisstrategi. Ulike prisstrategier vil fungere for ulike bransjer, og det er kun du som kan velge hvilken strategi som fungerer best for deg og din nettbutikk. Så her gjelder det å teste ulike strategier, for så å måle resultatene - igjen og igjen.

 

 Trenger du hjelp eller tips og tricks til din nettbutikk? Sett opp et møte med oss!

BOOK ØNSKET TIDSPUNKT

 

 

Kommentarer på dette innlegget